テレワークでの営業で有効な方法とは？新規顧客獲得に繋がる施策も紹介 - V-COMONが、250名のビジネスエグゼクティブと提携企業が貴社の顧客増加と経費削減を支援

テレワークでの営業で有効な方法とは？新規顧客獲得に繋がる施策も紹介

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コロナ禍の影響でテレワークが増えている中、今までと同じ営業方法では新規顧客の獲得は難しくなってきました。 しかし、現状にいち早く対応している企業の中には、以前より営業成績を伸ばしている企業があることも事実です。 今回は、コロナ禍のなかで企業がどのような方法で売り上げを伸ばしているのか、一方で新規顧客獲得に苦戦している企業の特徴や対策方法をお話しします。

テレワークとは？

テレワークとは、時間や場所に縛られない柔軟な働き方のことを言います。

コロナウィルスの影響により、人同士の接触する機会を減らす為、多くの企業が導入しています。

テレワークは主に下記3種類の働き方に分けられます。

在宅勤務

自宅で仕事を行い、社内連絡は携帯電話やPCを使ったオンライン会議などで取り合う。

サテライトオフィス

自宅で仕事を行い、社内連絡は携帯電話やPCを使ったオンライン会議などで取り合う。

モバイルワーク

顧客先や、移動中に仕事を行う。営業などの顧客対応業務が多い人が当てはまる。

このような働き方は今後増加していく可能性が高い為、どの企業もテレワークに合わせた営業方法や管理方法といった、さまざまな課題に対応していく必要があります。

既存の営業方法だけでは新規顧客獲得に繋がらない理由

既存の営業方法だけでは、新規顧客獲得に繋がらない大きな理由の一つとして、「現場担当者と直接会って話ができない」ということが挙げられます。

既存の営業方法は顧客先に出向き、担当者と直接会ってやり取りすることが可能でしたが、テレワークが普及している今では、そもそも現場担当者と会うことすらできず折衝の場が作れない為、新規顧客を獲得することが難しくなっています

厚生労働省はコロナ禍以前から、テレワークの普及を推進しており、平成28年度～令和2年度までの間に7.7%～15.4%と約2倍の普及率を目標としていました。

しかし、コロナ禍の影響によりテレワーク普及率は目標を大きく上回っています。

このように、わずか3ヶ月足らずの間で急速に増加傾向にあります。

特に従業員300人以上の大手企業は90%従業員がテレワークをしており、仮に300人の従業員数であれば30人しか出社していない計算になるので、どれほど現場担当者と直接会って話すことが難しいかが分かります。

職場に居る人が少なければ、テレアポの電話も繋がりにくいですし、コロナの影響で展示会などが開けないことも新規顧客の獲得ができない理由に大きく影響しています。

ですから、直接人と会ってコミュニケーションを取る従来の営業方法ではなく、新しいテレワークに合った営業方法を取る必要があるのです。

BtoB営業でやるべき新しいテレワークの方法とは

テレワーク化が進んできた世の中で必要となる営業方法は、オンライン営業です。従来のオフラインで行う営業方法はこれからほとんどがオンラインに変わっていくでしょう。

人と直接会えない状況でも、できる限りオンラインで完結できるツールの作成、利用が必須となります。

今後増えていくと予想される、オフラインからオンラインへとシフトする際の営業方法、ツールをまとめてみました。

• 電子契約
• オンライン商談
• コンテンツマーケティング
• サービス説明動画の作成
• SFAツールの導入

電子契約

電子契約とは、契約書の閲覧や押印をオンライン上で行えるサービスです。従来の契約書は原本を印刷し、押印、送付する流れが一般的で契約締結までに1週間～2週間程度の時間が必要でした。

その点電子契約はオンライン上で上記の作業が全て完結できるので、時間の大幅な節約になります。

オンライン商談

オンライン商談はご存じの方も多いと思いますが、Zoomなどのツールを使い、直接会うことなく顔を合わせて商談や会議ができます。

ただし、直接会って商談をするよりも双方が得られる情報量は少なくなるので、ある程度の工夫や会話スキルが求められます。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、自社のサイトやSNSなど幅広い媒体を利用して読者に有益な情報を発信することにより、新規顧客の増加や潜在顧客の育成をしていく手法です。

読者が求めている情報を的確に発信することで、サイトへの自然検索流入や、企業のファン化に繋がります。

サービス説明動画の作成

オフラインで営業する場合は、クライアントに作成した資料を細かく説明できましたが、オンラインではなかなか上手くいきません。

ですから、事前にPRしたい商材の説明動画を作っておくことで、より詳しい説明ができますし、動画を作り込めば自分が説明しなくても動画を視聴してもらうだけで済むので、営業活動の効率化にも繋がります。

SFAツールの導入

SFAツールとは、営業活動を管理・効率化するツールです。

主に下記のような機能があります。

• 進捗管理機能
• スケジュール管理機能
• 案件管理機能
• 顧客データ管理機能

自社に合ったSFAツールを選ぶことで、さまざまな業務の負担軽減に繋がります。

このような営業手法を使うことで、オフラインでできなくなってしまった新規顧客の獲得をオンライン上でできるようになります。

人脈紹介も新規開拓の一つの方法である理由とは

新規開拓営業をするにあたり有効な手段の一つとして、人脈紹介サービスを使うという方法があります。

通常の新規営業活動は、ターゲット企業に何度も足を運び、段階的に決裁権を持つ担当者に繋げてもらうのがセオリーです。
しかし、先程説明したように、テレワークの普及によりコンタクトを取るのがただでさえ難しい状況の為、徐々に段階を踏んでいく営業活動は非効率的であると言えます。

そこで、V-COMONのキーマン・コネクト（人脈紹介）サービスを利用することにより、効率的に新規営業活動を行うことができます。

キーマンコネクトサービスは、200人のV-COMONパートナーの人脈をフル活用し、企業の決裁者や決済に大きな影響を持つキーマンに直接コンタクトを取ることができるサービスです。 

• キーマンに直接コンタクトできる為、時間の大幅な短縮に繋がる
• 成約確率の高いターゲットの選定
• テレワーク環境にも対応した新しい営業方法

キーマンコネクトサービスはこのような特徴があり、

単にキーマンを紹介するのではなく、案件に興味を持っている企業を選定し、その中から紹介する為、成約率は格段に上がります。

より確実に効率よく新規開拓をする上で人脈紹介サービスを検討してみてはいかがでしょうか。

まとめ

テレワーク化により、めまぐるしく変化する営業の方法やツールですが、人と接する機会が減った今だからこそ、いち早く新しい手法に対応していく必要があります。

• 展示会の開催
• テレアポ
• 社内会議
• 直接訪問
• 契約書類の郵送

オフラインでの営業方法は、一度オンライン化されてしまえば元に戻ることはありません。他の企業に遅れを取らない為にも柔軟で迅速な対応が今後重要になっていくでしょう。

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